關于展會的工作總結---怎樣了解客戶需求，明確客戶需求

6月的展會立刻就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結一下，比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會展運營那邊的佩服。后臺看他們跟蹤過的一些客戶，會發(fā)現(xiàn)很多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客戶去特許展去面談認識，姑且不用想他們是什么時候什么時光去見客戶的，單是那份用心，就值得學習。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也會大大降低吧。起碼對自我是一個啟示。

展會銷售流程包括找客戶，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做，促，簽協(xié)議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶注意，深入和客戶聊，說白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個流程，此刻才發(fā)現(xiàn)自我連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一向覺得發(fā)完資料就不明白該怎樣跟了，這天看了會展運營銷售標準手冊才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就專門拉出來學習一下，再說下自我的看法吧：

了解需求：

與客戶建立信任關系

了解客戶需求細節(jié)

根據(jù)客戶需求介紹推薦產(chǎn)品

解決客戶異議和顧慮

使客戶感覺到“價值>價格

明確需求：

需求的透過明確需求的衡量標準，準確分析出自我在了解需求過程中的欠缺點，回到了解需求環(huán)節(jié)繼續(xù)跟進。

挑選客戶中消除客戶圈錢顧慮：

杜絕圈錢或加盟騙局的項目：

對于一些經(jīng)常以“一本萬利”等字眼誘導投資創(chuàng)業(yè)人群的項目，堅決抵制。

客戶有品牌意識，品牌意識體現(xiàn)能夠從幾個方面進行了解：

一個企業(yè)的包裝形象，像LOGO標志、統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的店面環(huán)境，等等。

網(wǎng)站的幾個衡定參數(shù)：

(1)美工設計

(2)功能比如：用戶注冊、留言板等等

(3)網(wǎng)站策劃水平。比如：第一感覺此網(wǎng)站能否準確傳達給你他是做什么的

(4)安全打開時的速度以及頁面是否有病毒

口碑及影響力

能夠透過互聯(lián)網(wǎng)搜索項目相關信息進行分析

客戶在意的是什么?感興趣的是什么?厭惡的是什么?這些問題將指導我們溝通的全過程。

首先要了解客戶的很多欲望，比如：成長的欲望、學習的欲望、了解同行的欲望、權利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的欲望，他自然會高高興興的買回去。所以你要掌握其中的幾項，那么客戶想拒絕你也難了，不是嗎?

招商區(qū)域

招商模式

都透過什么樣的方式進行招商推廣

目前如何進行品牌塑造、宣傳

如何切入話題與客戶展開信任關系的建立?

分析：

很多銷售人員都在這個環(huán)節(jié)比較迷茫，不明白如何進展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，因此要多看、多問、多思考。盡快提升對展會各項優(yōu)勢、資源、服務的了解。

必須要注重的兩點：自信、真誠。你的自信才有可能博得客戶的認可，你的真誠才有可能博得客戶的信任，這兩點從語氣、語調都能夠體現(xiàn)出來的。

與客戶溝通時能夠多拿同類項目分析比較，激發(fā)客戶了解的欲望。

如果是老板能夠激發(fā)客戶談談他的“發(fā)家史”

如果是招商部的，能夠透過交換做市場營銷的心得拉近距離

如果是企劃部或市場部，能夠了解客戶參展規(guī)劃、市場動態(tài)等，交換一下思路。

客戶項目的基本狀況

分析：

此部分資料將對你后期幫忙客戶出方案，帶給資料。還能夠透過此部分資料與客戶溝通幫忙客戶做項目比較和市場分析。

如何更有效的提問呢

方法1、透過同類項目的參數(shù)，引導客戶說出自我的狀況。

先闡述問及問題的一些專業(yè)資料，引導客戶說出自我的狀況。(能夠表現(xiàn)你的專業(yè)度)

先說自我對項目的理解，引導客戶說出自我的狀況。

對于如何將客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢相關聯(lián)：

選取展會的合作案例與客戶進行溝通

分析客戶異議和顧慮的動機?

認真聆聽客戶問題的同時，在短時光內辨別該問題屬于哪一類型(懷疑、誤解、抱怨、價格與價值或拖延)決定是真的拒絕或是假的借口。

以上是我對自我工作中缺失的一些總結，期望盡快補充上來。